前纷享销客SEO负责人复盘：我是如何将免费流量线索一年提升近3倍

大家好，我是马向阳，公众号「数字营销策略」的主理人，也是如此AI写作的创始人。

在开始之前，我想请你思考一个问题：你是否也正为B2B获客成本居高不下、精心制作的内容石沉大海而苦恼？如果答案是肯定的，那么接下来这套经过验证的打法，或许能为你拨开迷雾。

在 B2B SaaS 圈内，纷享销客是一个绕不开的名字。而在数字营销领域，其官网和内容体系的战斗力也同样为人所称道。我作为前纷享销客SEO负责人，我亲身主导并见证了其自然流量从羸弱到强势的全过程：

• 一年内，SEO渠道贡献的Leads增长200%，有效线索(MQL)增长75%。

• “CRM”、“CRM系统”等核心商业关键词，官网在百度、必应、Google等多个搜索引擎稳居第一或者前三，甚至一度配合付费广告一起实现“霸屏”（搜索结果前十名中占据7席）。

• 建立起覆盖官网、知乎等60+渠道的全网内容营销矩阵，在2023年全年内容阅读/播放量超过500万。

这些数字背后，没有所谓的“AI”，也没有“黑科技”，也没有一蹴而就的捷径。它仅仅是源于一次我的战略思想转变，并围绕一个可持续的增长模型进行系统化、流程化的建设。

这也是我在离开纷享销客一年多之后，首次完整揭秘这套打法。这篇文章的目的，不是给出一堆零散的“操作技巧”，而是为你还原一个B2B企业如何从0到1，再从1到10，构建起一座坚不可摧的、能够持续产生高价值线索的“数字资产壁垒”。

这套打法的底层逻辑，可以帮助你在AI时代，让SEO与GEO（生成式引擎优化）相辅相成，实现1+1>2的增长效应。

一. 思想破局：从“流量思维”到“资产思维”的彻底转变

在任何B2B企业的增长探索中，都会遇到从战术驱动到战略驱动的转型挑战。许多团队的打法仍停留在追求短期流量的阶段，尚未形成可持续的增长体系。

这一切问题的根源，在于一种普遍存在的“流量思维”（Traffic Mindset）。

这种思维模式下，我们的行为是“战术驱动”的：今天做一场直播，明天写一篇热点稿，后天投一个广告。我们的目标是追求短期的排名和点击，内容被当成了“一次性耗材”，用完即弃。其结果就是，团队永远在疲于奔命的“跑步机”上，流量来得快去得也快，无法积累任何可持续的品牌价值。

真正的转折点，源于我在内部接手了一个特殊项目，这个项目让我有机会跳出日常的执行，去复盘一个核心问题：为什么我们如此努力，增长却始终线性，甚至越来越依赖付费投入？ 答案直指我们当时固有的“流量思维”。我发现这种思维导致了几个致命问题：

• 增长不可持续： 流量高度依赖付费广告，预算一停，增长就停。这是一种“租用”流量的模式，永远无法拥有自己的护城河。

• 线索质量低下： 追热点、做泛流量内容，带来的线索虽多，但意图不精准，大量无效线索涌入，浪费了销售团队宝贵的时间。

• 品牌价值无沉淀： 内容是零散的、一次性的“耗材”，无法形成体系，自然也无法在用户心中建立起专业、权威的品牌认知。

正是对这些问题的深刻反思，让我彻底在思想上进行了底层重构，从“流量思维”全面转向“资产思维”（Asset Mindset）。

资产思维的核心是：我们创造的每一篇高质量内容、获得的每一个核心关键词排名，都不是一次性的消耗品，而是公司的“数字资产”。 这座资产壁垒，应该像优质房产一样，随着时间的推移，价值越来越高，持续不断地为公司带来源源不断的、免费的、高质量的潜在客户。

这个思维的转变，是后续所有战略和战术的总纲。它意味着我们的目标不再是“这个月搞到多少流量”，而是“这个月我们为公司的数字资产大厦添了哪些砖瓦”。记住，流量是租来的，而资产，才是真正属于你自己的。

二. 增长引擎：驱动一切的“SEO增长飞轮”

思考明白后，我需要一个可执行的战略框架来落地。“SEO增长飞轮”模型就是在这个背景下诞生的。它包含四个相互驱动、循环加速的阶段，确保我们的每一份投入都能为飞轮的下一环注入能量。

接下来，我将详细拆解在纷享销客，我是如何转动这个飞轮的。

1. 第一阶段：技术筑基 (Technical Foundation)

目标：铺设一条对搜索引擎友好、对用户有价值、对商业目标负责的“增长跑道”。

如果网站地基不稳，再好的内容也无法发挥作用。当时官网的技术状况不仅是收录不畅、结构混乱，更重要的是，用户动线和转化路径模糊不清。因此，我的第一步就是进行全面的基础审计和优化。

• 核心动作1：性能与结构优化。 我对网站进行了全面的性能优化，确保核心网页指标（Core Web Vitals）达标；重新规划了信息架构，让网站结构清晰、逻辑顺畅；并确保网站对移动端绝对友好。

• 核心动作2：收录与索引优化。 通过优化robots.txt，提交最新的sitemap.xml，处理重复内容（Canonical标签）、处理垃圾内容、旧内容，确保搜索引擎可以高效地抓取、无误地索引我们想让它看到的所有重要页面。

• 核心动作3：用户体验与转化路径优化。 我们没有孤立地做技术SEO。从一开始，我就基于客户生命周期（认知、考量、决策）的视角，重新审视和优化了网站的核心用户动线。比如，我会分析一个通过“CRM是什么”进入网站的用户，他下一步最可能想了解“CRM的功能对比”，再下一步可能是“行业案例”或“价格方案”。我通过清晰的导航、合理的内部链接和明确的行动号召（CTA），引导用户顺畅地走完这段旅程，确保从用户第一次访问到最终提交表单的每一步都清晰、顺畅，为提升转化率打下坚实基础。

这一阶段的工作，为后续的[内容引擎]注入了最基础的燃料：一个技术健康、体验良好、高转化潜力的网站载体。

2.第二阶段：内容引擎 (Content Engine)

目标：打造精准满足用户需求、建立主题权威的“超级内容”。

这是飞轮的核心驱动力。基于“资产思维”，我摒弃了零散的内容创作，引入了Hubspot原创的“SEO内容集群”模型，这里我在原基础上进行了升级，下面我们把它升级后的模型叫做“内容王国”，其战术核心就是“主题集群模型”。

我没有把内容看作一篇篇文章，而是将其分为三个火力层级：

• 核心动作1：三级内容火力配置。 我将内容分为A级（支柱内容）、B级（衍生内容）和C级（触点内容）。这种系统化的规划，确保我们既能通过A级内容（如“CRM系统终极指南”）占领核心赛道，建立绝对权威；也能通过B级内容（如各行业精简的研究报）精准捕获高质量线索；还能通过C级内容广泛触达处于认知阶段的潜在用户，覆盖长尾需求。

• 核心动作2：严格遵循“内容战略罗盘”。 我要确保所有内容都能精准匹配用户在认知（Awareness）、考量（Consideration）、决策（Decision）三个阶段的核心问题和搜索意图。例如，认知阶段的用户搜索“什么是CRM”，我们提供科普文章；决策阶段的用户搜索“纷享销客价格”，我们则直接展示清晰的定价页和试用入口。

• 核心动作3：践行A.C.E内容法则。 每一篇核心内容，都必须符合A.C.E.法则：Authoritative (权威专业), Comprehensive (全面深入), Engaging (易读有趣)。这意味着我们的内容不仅要有数据和案例支撑，还要比竞争对手更全面，同时通过图文、视频等多种形式提升阅读体验。

最关键的是，我们严格分配我们在不同内容上的精力：

• A级内容分配20%精力：虽然这些非常重要，但每个话题通常只需要创建一个，后期更新和改写即可；

• B级内容分配60%精力：这些内容是获客的主力，必须多分配精力，并且需要的数量比较多。

• C级内容分配20%精力：其实这类需要的数量是最多的，但当你预算有限时建议只分配20%精力，要么就提高预算或者借助AI提效。

最后：我们要在B级内容和C级内容留下钩子吸引到A级内容中，只有这样体系化内容规划的能力才能提高转化效率、品牌权威，同时获得源源不断的搜索流量、推荐流量以及AI平台的信任。

这一阶段，我们为[全域分发]准备了一系列高价值、高转化率的“内容弹药”。

3.第三阶段：全域分发 (Holistic Distribution)

目标：在用户所在之处，引爆你的内容影响力。

“Create Once, Distribute Forever.”（创造一次，分发永续）是我们内容分发的核心理念。我们建立了覆盖官网、60余个自媒体账号和外部合作渠道的立体传播网。

• 核心动作1：多渠道战略布局。 官网是沉淀资产、承接转化的“根据地”；知乎是建立专业信任、拦截中上游流量的“前哨站”；微信生态（公众号、社群）是进行深度培育和关系维护的“扩散器”；自媒体KOL、KOC、行业媒体则是放大品牌声量、建立权威背书的“扩音器”。每个渠道角色分明，协同作战。

• 核心动作2：内容资产复用最大化。 一份A级的行业白皮书，除了单篇文章可分发之外，可以被拆解成：1-2篇深度官网文章、20+个知乎回答、10篇社交媒体帖子、N张金句海报。这种“一鱼多吃”的模式，用最小的成本，最大化了核心资产的覆盖面和影响力。

• 核心动作3：通过“数字公关”赢得权威合作。当你的内容做的足够专业且有深度，大V和媒体会主动转载我们的深度内容，这不仅带来了直接流量，更重要的是通过权威第三方背书，进一步放大了品牌声量和信任度。

这一阶段，为[数据驱动]环节注入了海量的流量、用户行为和市场反馈数据。

4.第四阶段：数据驱动 (Data-Driven Optimization)

目标：将数据转化为洞察，为飞轮“校准营收方向”。

这是让飞轮越转越快的关键。我们建立了一套包含5个层级的SEO数据分析指标体系，彻底告别了只看流量和排名的“虚荣指标”。

• 核心动作1：全链路数据追踪。 我们打通了从“曝光”到“流量”，再到“用户行为”，最终到“转化”和“商业价值”（CRM数据）的全链路追踪。这让我能清晰地看到从一次搜索点击到最终成为付费客户的全过程，并对不同渠道的贡献进行科学归因。

• 核心动作2：业务指标深度关联。 我们最关心的不再是“这篇文章有多少阅读”，而是“这篇文章带来了多少条MQL？最终转化了多少签约客户？”。通过UTM等参数，我们能清晰地评估每一种内容类型、每一个渠道的真实ROI，从而做出最明智的资源分配决策。

• 核心动作3：用数据反哺策略。 我们所有的决策都基于数据。举个例子，SEO是我们成本最低、最可持续的获客渠道，因此我们将其作为验证用户需求的“试金石”。当我们通过SEO验证了某些关键词或某些内容形式能够持续带来高质量的MQL时，我们便会立刻将这些被验证过的“弹药”复用到付费广告、知乎内容、小红书内容、甚至是视频内容中。这种由数据驱动的精细化运营，不仅持续提升了SEO自身的转化效率，更是为整个营销体系的资源投放提供了最可靠的依据。

数据驱动的洞察，为飞轮的所有环节都注入了最宝贵的燃料：清晰的优化策略和准确的调整方向。

三. 决胜未来：从SEO到GEO的无缝衔接

这套以“资产思维”为核心，由“增长飞轮”驱动的打法，最终让我们实现了前文提到的成绩。更重要的是，它构建的“内容护城河”具有极强的生命力。

在AI搜索时代，这种战略的优势愈发凸显。

我们现在常说的GEO（生成式引擎优化），其核心目标就是让你的内容成为AI生成回答的首选信息来源。

我们过去为了建立“内容王国”而创作的A级支柱内容、B级衍生内容，以及在全网分发的的结构化内容，天然就符合GEO的要求。这使得纷享销客的内容体系能够无缝衔接AI时代，继续在新的搜索生态中保持领先。

值得一提的是，纷享销客在2023年执行这套策略的时代，我们对AI的利用还停留在相对初级的阶段，大部分工作，尤其是内容规划和规模化生产，依然依赖大量的人工。而今天，AI是最大的变量。

现在我将这套方法论中的核心流程和AI提效能力，融入到了我的新产品中。如果你希望亲自体验这套方法论是如何通过AI工具落地的，欢迎来加我微信好友交流。

希望今天的揭秘，能为你提供一张清晰的增长蓝图。

关于作者

我是马向阳，公众号「数字营销策略」的主理人，同时也是一个如此AI写作的创始人。

拥有14年数字营销实战与6年增长团队管理经验。我曾作为纷享销客、正邦品牌等头部企业的核心增长成员，为SaaS业务搭建了以SEO与内容为核心的增长体系，也为AI工具类产品、企服企业打通了从流量到营收的完整商业闭环，并深度参与了多款产品从0到1、再到实现100倍增长的全过程。